最近在研究國內(nèi)貨運(yùn)航空機(jī)隊(duì)引進(jìn)思路和航線規(guī)劃方式時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：“國內(nèi)的貨運(yùn)航空絕大部分都是產(chǎn)品導(dǎo)向型的！”  

    之所以這么說，理由有三：  

    一是各公司在引進(jìn)飛機(jī)時(shí)首先考慮的是“哪種機(jī)型的耗油成本最低？哪種機(jī)型的航行性能最好？哪種機(jī)型的載運(yùn)能力最強(qiáng)？”；而不是從真正的客戶需求角度出發(fā)“客戶現(xiàn)在最需要什么樣的服務(wù)？那種機(jī)型能夠更好的滿足顧客現(xiàn)有的需求？”等。正是基于此，現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，波音公司的B777-200F型貨機(jī)和明年即將陸續(xù)交付使用的B747-8F型貨機(jī)備受追捧，因?yàn)檫@種類型的飛機(jī)遠(yuǎn)途減載最小，小時(shí)耗油最低，但這是客戶想要的“服務(wù)”嗎？似乎沒人關(guān)心。  

    二是絕大部分國內(nèi)的貨運(yùn)航空在做航線規(guī)劃時(shí)遵循的是這樣的思路：“2011年/2015年我們將有N架飛機(jī)到貨，那么這些飛機(jī)該飛哪呢？讓我們開始選點(diǎn)吧……”而從客戶需求出發(fā)的規(guī)劃邏輯應(yīng)該是這樣的“明年惠普重慶生產(chǎn)基地就要大規(guī)模出貨了，我們現(xiàn)有的機(jī)隊(duì)中有哪些機(jī)型適合飛重慶？現(xiàn)有的機(jī)隊(duì)是否充足，如果未來不能滿足客戶的需求的話，我們?cè)撟鲈鯓拥恼{(diào)整？引進(jìn)幾架飛機(jī)？什么型號(hào)的？”  

    當(dāng)然出現(xiàn)這種狀況的原因部分也和國家的體制有關(guān)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，飛機(jī)采購都是大國外交的政治籌碼，并不是航空公司自己所能左右的。為了縮小順差，我們需要到美國采購點(diǎn)產(chǎn)品，而無疑采購飛機(jī)是最有效的，至于采購回的飛機(jī)怎么用，那就是航空公司該考慮的問題了。  

    三是還有一條原因我們不能忽視，現(xiàn)在航空貨運(yùn)市場(chǎng)的競爭形勢(shì)。雖然競爭在不斷加劇，但不得不承認(rèn)的是現(xiàn)實(shí)還是賣方市場(chǎng)，選擇權(quán)更多的還掌握在航空公司手中，因此大家普遍也不會(huì)太去關(guān)心客戶（貨代/貨主）的需求。  

    其實(shí)從長遠(yuǎn)看，這種形式是需要做適當(dāng)調(diào)整的，而且也必然會(huì)調(diào)整。率先采取行動(dòng)的航空公司無疑會(huì)在日后的競爭中占據(jù)更為有利的地位，畢竟航空公司運(yùn)營的調(diào)整不僅成本高，而且周期長。  

    與此同時(shí)，航空貨運(yùn)發(fā)展方面還有兩點(diǎn)值得思考：  

    其一，由單一機(jī)型，耗油成本最低機(jī)型（比如說B777F）組成的機(jī)隊(duì)是否就是最優(yōu)的？漢莎這么做了，國泰這么做了，翡翠航空也是這么做的，似乎這確實(shí)是行業(yè)運(yùn)作的“制勝法則”，但他們運(yùn)作良好有多少可以歸因?yàn)闄C(jī)隊(duì)的構(gòu)成呢？要知道，顧客選擇他們，甚至愿意花高價(jià)選擇他們，并不是因?yàn)樗麄兊臋C(jī)型單一（至于運(yùn)行效率，貨代們更沒興趣關(guān)心），而是因?yàn)樗麄冎艿降姆?wù)、豐富的航線網(wǎng)絡(luò)以及值得信賴的品牌影響力。  

    其二，最近國內(nèi)航空貨運(yùn)市場(chǎng)上出現(xiàn)很多例為客戶需要量身定制的航線設(shè)計(jì)，如翡翠的煙臺(tái)串飛航線（煙臺(tái)富士康）、TNT重慶的列日航線（重慶惠普項(xiàng)目）、大橋航空鄭州到法蘭克福的航線設(shè)計(jì)（鄭州富士康），甚至11月14日揚(yáng)子江快運(yùn)到日本北九州的貨班（日本福岡的汽車配件和尖端半導(dǎo)體），這些可喜的嘗試，希望能夠引起更多航空貨運(yùn)人的關(guān)注。 
也許現(xiàn)在是時(shí)候好好研究下我們的客戶（貨代和貨主）的內(nèi)在需求了，雖然現(xiàn)在可能沒有辦法為了他們而做太多的改變，但至少我們應(yīng)該對(duì)改變的方向做到心里有數(shù)。  
    說來說去就只有一個(gè)意思，無論現(xiàn)在來看是否是必須，無論推行的難度到底有多大，國內(nèi)貨運(yùn)航企都需要盡快放棄“產(chǎn)品導(dǎo)向”的經(jīng)營思路，而盡快構(gòu)建起“客戶需求導(dǎo)向”的經(jīng)營思路。