張泉 越海全球物流董事長、總經理 

　　長江商學院EMBA13期 

　　推薦語 

　　10年，張泉謀求越海集團的改變以應對每一個創(chuàng)業(yè)者所面臨的“生存與發(fā)展”的命題。從單純的國際貨運代理到整合多個領域的物流集團，從思索行業(yè)變化的新手到成為改變行業(yè)格局的領航者，勇敢與執(zhí)著、睿智與堅毅，張泉以“精業(yè)思變”與我們分享他在這個大時代“百尺竿頭更進一步”所需要的最寶貴的商業(yè)智慧。  
  
　　人物故事 — 張泉：物流鏈條先覺者 

　　無論是為了生存，還是發(fā)展，先人一步總是聰明人的行為，在過去的10年中，越海全球物流總經理張泉仿佛招招領先。 

　　“不管是運輸、貨代公司，還是物流公司、供應鏈公司，其實，叫什么不重要，做什么才重要。”深圳越海全球物流有限公司總經理張泉說：“為了生存，肯定要盡力去做一些改變，這是企業(yè)發(fā)展最基本的東西。”在10年的時間里，張泉不停地謀求越海的改變。 

　　1997年成立的越海物流只不過是一個名不見經傳的民營貨代公司，而今，它已經是中國物流行業(yè)頗具影響力的物流公司，或許正是這種先人一步、不斷變化的魔力使然。 

　　傳統(tǒng)物流危機 

　　“中國的物流行業(yè)還沒有擺脫傳統(tǒng)的運營模式，很多企業(yè)常年如一日地從事著倉儲加配送的苦力活兒，這種單一的經營模式必然加大企業(yè)的風險經營。”張泉指出的是目前物流行業(yè)的一個無可爭議的事實。寶供、宅急送，曾經在物流行業(yè)幾乎無人不知、風光無限的腕兒，如今面臨虧損、裁員的沒落境地。 

　　對于傳統(tǒng)物流模式的弊端，早在2000年初張泉就已經深有體會了。 

　　1997年10月，張泉設立了越海國際船務有限公司，主要從事當時正流行的國際貨運代理。當時的越海，一沒資金，二沒車船，三沒名氣，張泉完全是憑著機敏的生意頭腦想方設法地爭取客戶。一個機緣巧合，越海成為飛利浦的合作伙伴，通過這個國際著名合作伙伴的示范效應，再加上貨運代理業(yè)務操作簡單，越海漸漸奠定了自己的客戶群。 

　　然而，也正是因為國際貨代的進入門檻低，進入這一行當的企業(yè)漸漸多了起來，激烈的市場競爭將原本可觀的利潤空間越擠越薄。 

　　2000年以后，行業(yè)形勢更加明顯，那些從事簡單的國際貨代業(yè)務的企業(yè)毫無競爭力可言，如果不能在經營上有所突破，結果可想而知。每天都會有像越海同樣的貨代公司在另謀出路，或關門散伙。 

　　當時的越海，幾乎所有的客戶都是委托運輸和進口報關業(yè)務，即使最大的合作伙伴飛利浦也頂多要求提供貨物臨時周轉的服務。張泉知道，如果不能在業(yè)務和經營上有所突破，越海就長不大，走不遠。 

　　“一日游”井噴契機 

　　已經意識到危機的張泉，自然不會放過每一個企業(yè)發(fā)展的契機，很快，機會來了。 

　　張泉觀察到，國內保稅物流園區(qū)原來設定的四大功能分別是國際中轉、國際配送、國際采購和國際轉口貿易。為了實現這四大功能，園區(qū)允許實現入區(qū)退稅，區(qū)內企業(yè)享受統(tǒng)一的稅費政策和市場準入待遇，此外，許多針對國內企業(yè)的監(jiān)管費用和限制取消了。 

　　市場嗅覺敏銳的張泉，一眼就看到了園區(qū)一日游的發(fā)展契機。按照我國出口政策，出口加工企業(yè)的產品出口則可以享受退稅待遇，但為了防止走私和偷逃稅款，海關實行嚴厲的監(jiān)管政策。一直以來，內地許多出口加工企業(yè)為了退稅，不得不選擇將產品先出口到香港、再進口內地的“一日游”業(yè)務。國內保稅物流園區(qū)的出現，從政策、手續(xù)、到節(jié)省運費上，都會成為內地企業(yè)的更佳選擇。園區(qū)“一日游”的游戲規(guī)則很清楚，出口企業(yè)可以取得不菲的出口退稅費用，減少巨大的資金占壓，避開海關繁瑣的監(jiān)管程序等。 

　　張泉獨到的眼光使越海成為國內最早從事園區(qū)“一日游”的企業(yè)之一?！耙蝗沼巍睒I(yè)務的井噴式增長，為越海提供了異軍突起的良好契機，為其日后的業(yè)務拓展打下了基礎。 

　　但激烈的競爭永遠存在，在“一日游”火爆的背景下，是更多的企業(yè)擁擠進來，很快，藍海變成了紅海。對于“一日游”，知情人士指出：“這是一個市場空白，里面的技術含量并不高。只要能拿到銀行貸款，找到客戶，就能掙錢?！彪S著這種墊資的模式被復制，越來越多的企業(yè)加入到“一日游”的大軍中。進出口通關業(yè)務的競爭越來越激烈，錢沒有以前那么好賺了。 

　　在“一日游”的沒落到來以前，張泉就開始為越海的改變作出準備。這一次，他盯上了制造企業(yè)的供應鏈。 

　　供應鏈備課 

　　“越?，F在做的是供應鏈的一個環(huán)節(jié)，能不能向兩端延伸，甚至為客戶提供整個供應鏈的服務呢？”張泉認為，這樣做的好處是顯而易見的：對越海來說，根據客戶需求提供一個、幾個環(huán)節(jié)甚至整條供應鏈的服務，能夠從根本上提高越海的行業(yè)競爭力，就會使越海脫穎而出，跳出低端價格競爭的泥潭；對客戶來說，將原來分包給幾家公司做的環(huán)節(jié)交給一個公司整合，在節(jié)約資金和提高效率方面的作用也是立竿見影的。 

　　網絡已經鋪開的越海，已經有能力這樣做。 

　　說干就干，在沒有行業(yè)借鑒的情況下，打算先吃螃蟹的張泉明智地選擇了飛利浦作為他的“試驗對象”。 一來，飛利浦已經合作多年，越海對飛利浦的業(yè)務環(huán)節(jié)比較熟悉，二來，幾年來的合作中越海或多或少為飛利浦提供了一些個性化的訂制服務，也算是積累了一些經驗。對于越海主動提供的方便、快捷而且成本降低的物流服務，飛利浦何樂而不為呢？ 

　　如此一來，越海對飛利浦提供的供應鏈服務，覆蓋了原材料進口報關、成品出口的報關、運輸以及代墊資金等。用張泉的話說，就是客戶需要什么服務，我們就提供什么服務。 

　　張泉延伸供應鏈的想法經過實踐考驗，率先在國內提出了供應鏈一體化解決方案，再加上飛利浦的招牌效應，明基、LG等大型制造企業(yè)也已成為越海的客戶。越海專門為明基設計了一套遠程VMI服務，越海為明基提供海外代購原材料，存儲管理，并交給生產工廠，產品下線后進口報關和運輸。相對于以前明基將以上流程交給幾個服務商相比，越海的供應鏈解決方案在成本和效率上的優(yōu)勢顯現無遺。 

　　“單做供應鏈上的一個或兩個環(huán)節(jié)的服務是沒有技術含量的，把各個環(huán)節(jié)串起來提供統(tǒng)一的服務才是最難的，這樣的企業(yè)才有競爭力?！皬埲f。 

　　事實證明，這些創(chuàng)新的嘗試取得了雙贏的結果，越海，深得飛利浦信任，2007年獲得飛利浦30億元人民幣物流大單。 

　　一體化的供應鏈 

　　據業(yè)內人士介紹，張泉提出的供應鏈一體化解決方案中，最值得研究是越海提供的供應鏈上的融資服務，主要包括兩塊，采購執(zhí)行和分銷執(zhí)行，這也是張泉近年來最為看重的變革。 

　　“客戶看中哪個東西，談好了以后，我們接下來會處理好所有的事情，包括找廠商、下訂單、跟蹤訂單、付款、報關、倉儲、運輸等，這個過程我們叫‘采購執(zhí)行’，其中最重要的就是我們需要為客戶墊付采購費用?！睆埲f：“我們墊付采購費用解決了生產廠商希望盡早拿到錢、客戶希望付款越晚越好的時間信用問題。” 

　　委托越海采購的都是有很好業(yè)務往來的跨國公司，幾乎不用擔心信用問題，這是長期做服務給越海奠定的優(yōu)勢。 

　　“我們做分銷也需要墊資。因為經銷商通常面臨著較大的資金壓力，比如飛利浦會要求總代理商一個月賣出去2000萬元的貨，而且還要把款一次性先付給飛利浦，貨賣不出去就會變成庫存，就會有資金壓力?，F在好了，經銷商只要給我一筆服務費，我來幫你采購，墊上2000萬元，以后你分批取貨，取200萬元的貨就付200萬元給我，資金壓力和庫存都沒有了?！睆埲榻B，越海早在幾年錢就開始了分銷執(zhí)行的嘗試，2005年越海就已經成為飛利浦深圳地區(qū)的總代理，而且做得很成功。 

　　一位業(yè)內人士指出，無論是采購執(zhí)行，還是分銷執(zhí)行，其實質都是供應鏈上的“融資”行為，物流服務商起到了銀行融資的作用，再加上提供物流服務，會使整條供應鏈的效率更高，成本更低?！艾F在，大多數廠商資金還是很緊張的，因此物流公司提供這樣的服務大有錢賺。”這位人士說。 “從表面上看，不過是越海替客戶墊付了資金，提供了資金流的服務，實質上這種創(chuàng)新已經推動了供應鏈價值的實現，改變了物流服務商在供應鏈中的角色和話語權，也為物流服務商開拓了新的收入模式。” 

　　張泉說：“通過采購執(zhí)行和分銷執(zhí)行，我們?yōu)榭蛻艚鉀Q了資金問題，從而在供應鏈上承擔了更多的責任，這是銀行做不到的，也是傳統(tǒng)的物流公司做不到的?！?nbsp;

　　將融資服務引入到供應鏈中的創(chuàng)新行為，原本是銀行的供應鏈金融服務，在國外已經非常成熟。但由于國內銀行過于擔心風險，且更重視私人銀行業(yè)務的高利潤，一直涉獵不多。而作為物流公司，承擔著貨物的倉儲和運輸，這些貨物自然成為他們提供墊資服務的抵押品，風險就大大降低。如果在多方合同中對購貨商稍加制約，就可以大大規(guī)避客戶違約的資金風險。這是物流公司優(yōu)越于銀行的先天優(yōu)勢。 

　　如今，張泉的腳已經踩在了貿易、物流、零售、金融服務等多個領域，招招領先的他能否帶越海在新一輪的競爭中繼續(xù)保持優(yōu)勢，是否會是一個更刺激的故事！