民航資源網(wǎng)2008年10月9日消息：中國(guó)南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，以下簡(jiǎn)稱“南航”）北方分公司貨運(yùn)部（以下簡(jiǎn)稱“貨運(yùn)部”）面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)諸多不利因素，通過(guò)采取提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，細(xì)化銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節(jié)的收益管理，正確處理好市場(chǎng)、艙位、運(yùn)價(jià)的關(guān)系等多種措施，使國(guó)際航線銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了質(zhì)和量的增長(zhǎng)。9月份，國(guó)際貨量同比、環(huán)比分別增長(zhǎng)6.17%、18.45%，剔除影響因素，國(guó)際收入同比、環(huán)比分別增長(zhǎng)9.28%、21.41%。 

發(fā)揮主導(dǎo)優(yōu)勢(shì) 逆市上調(diào)運(yùn)價(jià) 

　　面對(duì)有限的腹艙資源，貨運(yùn)部銷(xiāo)售人員一直在思考一個(gè)問(wèn)題：國(guó)際的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里。要讓有限的艙位發(fā)揮更大的效率，漲價(jià)是非常容易想到的一個(gè)方法，但在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)透明化的今天，漲價(jià)承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　漲價(jià)，還意味著壓縮代理企業(yè)的利潤(rùn)空間，在市場(chǎng)摸底時(shí)遭到了代理企業(yè)的一致反對(duì)。貨運(yùn)部銷(xiāo)售管理室人員不放棄努力，利用自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)期合作關(guān)系與各代理企業(yè)展開(kāi)了艱難的談判，與他們一起回顧與南航榮辱與共的艱辛發(fā)展歷程，探討基地公司在市場(chǎng)中的主導(dǎo)作用。通過(guò)有效的溝通，代理企業(yè)紛紛表示愿與南航共度難關(guān)。調(diào)價(jià)政策取得了成功，9月份，國(guó)際直航運(yùn)價(jià)大幅上升，核心代理企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)明顯。 

細(xì)摳日線潛力 關(guān)注單班收益 

　　進(jìn)入9月份，東京、大阪線客、貨同處于旺季，貨運(yùn)業(yè)載因客人、行李大幅增加受到限制。為保證日線旺季收益，貨運(yùn)部確定了單班收益目標(biāo)，進(jìn)一步精打細(xì)算艙位可利用空間，在兼顧業(yè)績(jī)貨源的前提下，采取了用貨物單位體積收益決定訂艙、配貨順序的方法，優(yōu)先組織高密度、體積小的重貨。國(guó)際銷(xiāo)售人員要求客戶盡量精確提供貨物體積，并親自到裝機(jī)現(xiàn)場(chǎng)研究各種機(jī)型對(duì)不同貨物的裝載能力，一再上調(diào)最大訂艙量，大大提高了艙位使用效率。 

　　為提高日本航線整體收益，貨運(yùn)部采取適當(dāng)超售和利用代理海外網(wǎng)絡(luò)對(duì)日線貨物日本境內(nèi)分撥等辦法，將緊張航線的待運(yùn)貨物向艙位相對(duì)寬松的其他日線分拔，力爭(zhēng)緊張航線貨物當(dāng)日清運(yùn)，為次班留出空間，為后續(xù)貨源提供可用艙位保障。通過(guò)綜合利用日線資源，9月份日線收入同比增長(zhǎng)18.38%，大阪線單班收益同比大增41.86%，部分航線缺載狀況也得到了有效改善。 

緊盯季節(jié)貨源 共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 

　　9月份上市的季節(jié)性產(chǎn)品一直是各航空公司爭(zhēng)奪的重要季節(jié)性貨源。為爭(zhēng)取季節(jié)貨源由南航承運(yùn)，早在8月份，貨運(yùn)銷(xiāo)售人員就與代理企業(yè)一同走訪終端客戶，實(shí)地考察、調(diào)研，宣傳南航承運(yùn)能力和保障優(yōu)勢(shì)，成功爭(zhēng)取到了大量季節(jié)產(chǎn)品由南航承運(yùn)。在9月份，重點(diǎn)加強(qiáng)了季節(jié)性產(chǎn)品的跟蹤服務(wù)，從銷(xiāo)售、訂艙到配載、裝機(jī)各運(yùn)輸環(huán)節(jié)全力保障。由于提前溝通到位、艙容計(jì)算準(zhǔn)確、艙位安排合理，季節(jié)性產(chǎn)品運(yùn)輸保障做到了零拉貨率，客戶對(duì)此非常滿意。 

拓展運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò) 收入強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng) 

　　為彌補(bǔ)本地貨源的不足，貨運(yùn)部將目標(biāo)鎖定在沒(méi)有日韓航線的外站，研究回程航班的貨量和艙位利用情況，有針對(duì)性地與外站保持密切溝通，并通過(guò)良好的服務(wù)保障贏得了外站的信任與支持，實(shí)現(xiàn)了多點(diǎn)向沈陽(yáng)匯集日韓貨源，提高國(guó)際貨運(yùn)收入。9月份，從外站調(diào)入國(guó)際貨源23.9噸，環(huán)比增長(zhǎng)416%。而沈陽(yáng)始發(fā)外站中轉(zhuǎn)國(guó)際的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸也取得了明顯成效，不僅緩解了艙位緊張航線的壓力，提高了國(guó)內(nèi)缺載航線的載運(yùn)率，而且較好地彌補(bǔ)了國(guó)際直航網(wǎng)絡(luò)的單一性，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸收入迅速增長(zhǎng)。9月份，國(guó)際中轉(zhuǎn)聯(lián)程收入同比增長(zhǎng)71.73%。特別是經(jīng)過(guò)努力，成功地解決了香港直航航班限制載量問(wèn)題，擁有了長(zhǎng)期穩(wěn)定的香港中轉(zhuǎn)貨源和外站運(yùn)力保障。